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灿谷车商晋江锦强:稳健行船,不畏险滩 汽车市场网
灿谷车商晋江锦强:稳健行船,不畏险滩
2021年3月1日   来源:  作者:

     由于疫情原因,我们的采访通过电话进行。郭雷星说话略带些东南沿海口音,不紧不慢,清晰坦率。采访过程中,他多次强调:“这是我第一次接受采访,不太会表达”,然而事实证明,他是一位很好的采访对象。

     谦逊,是晋江锦强汽车有限公司总经理郭雷星留给人的第一印象。1987年生人,2011年毕业后不久即入行汽贸,先在别克4S店做销售,“也就做到南区数一数二”;继而做供应商,“在福建省内算排得上号,做汽贸的都认识我们”。面对“如今80后都已经是中坚力量”的评价,他连连否认:“就混口饭吃,算什么中坚力量。”
 

     晋江锦强汽车有限公司总经理郭雷星

     郭雷星说话,倾向于加上副词“比较”、“可能”或“相对来说”,态度隐藏在修辞之后,显得极为审慎。在被问及对线上卖车的看法时,他的评论相当官方:“我们有关注到抖音上,会有车商开直播卖车,假如未来有合适的机会,我们也会尝试。”在追问下,他笑答:“让它再飞一会。”

     他刚入行那会儿,汽车行业正值“黄金时代”。父辈是做服装行业的,他毕业后做了几年服装,就跟着朋友一头扎进了汽车圈子。刚起步时,五、六人的小团队,依靠汽车平台的电销,一月能卖百来台,此后转做供应链,一直到现在。弹指十年,他置身其中,是行业浮沉起落与趋势变化的亲历者和观察者:入行时4S店独大,2014-2015年间,汽贸店开始如雨后春笋般涌现。最高峰时,当地汽贸店有近三千家。最近两三年,渐渐有了包销车、定制车的概念。跟随行业发展演变,锦强也在不断调整着自身的业务节奏,现已发展成为一家综合车销售企业,坐拥3000平米展厅,月平均销量达150台。

     锦轮汽车城外景

     他把生意的运转良好归功于背靠大树:“行业不稳健时,多得我们背靠的集团实力雄厚。”晋江锦强隶属福建锦轮汽车集团,与其展厅所在的锦轮汽车城份属同一集团——“我们是综合性集团,旗下产业多元布局”,他难掩自豪。

     郭雷星有着自己的一套经营哲学,在莫测的市场中,始终保有一种笃定。他清楚自身的优势:相比大集团,更下沉、更具市场灵敏度、反应更快;相比没有实体、仅提供信息服务的资源商,又可以为二网提供物流、资金及金融产品等支持。有差异化,就有发展的空间。

     他坦言,日系车有市场,但以4S店渠道为主,车源少而散。综合考量渠道能力和市场需求两方面因素,锦强汽贸锁定别克和大众这两大品牌:10-20万入门级、相对刚需车型、主流合资品牌。目前,与锦强有稳定合作的汽贸店多达300家,覆盖全省县级以上地区。他对锦强在省内的销售能力颇有自信,但他认为“做汽贸的关键在于采车能力”,上游车源的供应决定了能否进一步扩展下游合作方。

     同时,他秉承“稳健”原则,不贪多勉强。汽车金融业务目前能占到店铺营收的三成,至于保险业务,“很多维修厂自己有开汽贸公司,他们需要保险量”,不是自己的优势所在,便不去争。

     “稳健”在采访中被多次提及。近年生意难做,疫情给未来更蒙上一层不确定性。“现在的汽车行业,不是比谁今年卖得多、赚得多,而是比谁活得久。”如同行船于暗礁密布的浅滩,他时刻警惕潜伏的危机与风险。

     锦轮汽车城展厅内部

     锦强有自身长期、固定的合作车源,对不熟悉的渠道,就算价格再有吸引力,也不贸然合作。在销售能力相对稳定的前提下,车源是突破口。2020年7月,锦强开启了与灿谷的合作。郭雷星清楚记得:“第一次合作就提了百来台车。灿谷的速度相对来说具备优势,又有上市公司作为背书,能够让人信任。”

     他坦言,做汽贸讲究沉淀,得干上三五年,手里才有客户基盘。招人门槛高,“批发不是开个档口,客户不会自己就来”;培养新人难,不是“培训几个月就卖车”。对此,锦强采用办事处模式:在省内各地设立办事处,在当地进行渠道下沉。

     郭雷星如此描摹他眼中的行业未来:战国时代、多头纷争,互联网规模越来越大,随着新能源、网约车、以租代购等概念的迅猛发展,行业会被切割成好几块。尽管对市场的预期颇有些悲观,但他具有在困境与变化中寻觅机遇的辩证思维:“生意越来越不好做,但机会总是会有的。要沉淀下来,每年抓住一两个新机会,就可以谋得生存。”

     他打算今年在二手车和时下热门的商务车改装领域有所发力,“在保证现有业务稳定的基础上做一些衍生业务,也没有风险嘛。有卖就有多赚,没卖也没关系。”

     像一位历经风雨的船长,郭雷星希望以从容姿态面对波谲云诡的行业变迁:“无论如何,我们要做的就是:抓住自己的那块市场,做专业的、做擅长的。”

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